HandelsvertreterIn

Andere Bezeichnung(en): HandelsagentIn

 

Berufsbeschreibung

Der Beruf HandelsvertreterIn (auch HandelsagentIn) wird als freies Gewerbe selbstständig ausgeübt. HandelsvertreterInnen arbeiten an der Schnittstelle zwischen Unternehmen und KundInnen. Sie vermitteln zwischen Herstellerbetrieben und Groß- und Einzelhandelsbetrieben und sorgen dafür, dass ein Produkt zeitgerecht und in ausreichendem Umfang in die Geschäfte kommt und verkauft werden kann. Dazu besuchen sie Großhandels- und Einzelhandelsunternehmen, die sie über das Angebot, insbesondere über neue Produkte der Herstellerfirmen informieren und beraten.

HandelsvertreterInnen sind sehr viel unterwegs und haben intensiven Kontakt mit ihren Kundinnen und Kunden. Sie planen, organisieren und führen Beratungs- und Verkaufsgespräche, verteilen Broschüren, Kataloge, Produktbeschreibungen und andere Informationsmaterialien und schulen ihre KundInnen an den Produkten ein, wenn es sich bei diesen z. B. um technische Geräte oder Softwareprogramme etc. handelt.

HandelsvertreterInnen bahnen den Kontakt zu potenziellen neuen KundInnen an. Teilweise erhalten sie die Daten der KundInnen von den Unternehmen, für die sie arbeiten, häufig müssen sie ihren Kundenstock erst selbst aufbauen. Manche HandelsvertreterInnen übernehmen als KontakterInnen ausschließlich die Erstbesuche, meist sind sie als KundenbetreuerInnen jedoch für die laufende Rundumbetreuung der KundInnen zuständig und bauen sich durch regelmäßigen KundInnenkontakt einen StammkundInnenstock auf.

In der Regel sind HandelsvertreterInnen auf ein bestimmtes Sortiment spezialisiert, in dem sie sich auch fachlich gut auskennen. Innerhalb dieses Sortiments vertreten sie ein oder mehrere Unternehmen, die das Sortiment wechselseitig gut ergänzen. Dabei wird zwischen den HandelsvertreterInnen und den zu vertretenden Unternehmen in der Regel vereinbart, dass der/die VertreterIn kein Unternehmen mit gleichen oder ähnlichen Produkten vertreten darf (Konkurrenzverbot). Mitunter umfasst ihr Angebot aber auch unterschiedliche Produktpaletten verschiedenster Unternehmen.

Bei einem Erstbesuch informieren HandelsvertreterInnen die neuen KundInnen über die Produkte oder Dienstleistungen der Unternehmen, für die sie tätig sind. Sie beraten die KundInnen, präsentieren verschiedene Produkte und informieren die KundInnen über die einzelnen Waren bzw. das gesamte Warenangebot. HandelsvertreterInnen besprechen die Absatzmöglichkeiten sowie absatzfördernde Maßnahmen. Im Rahmen der Vorgaben des Herstellungsbetriebes verhandeln sie Preise sowie Zahlungs- und Lieferbedingungen.

HandelsvertreterInnen besitzen zumeist von den Unternehmen, für die sie arbeiten, weitgehende Vollmachten, sodass sie auch  Rabatte und Sonderkonditionen gewähren können. Sie tätigen Verkaufsabschlüsse und sind für die Zustellung der Waren mitverantwortlich. Sie erstatten ihren AuftraggeberInnen regelmäßige Berichte, erledigen den anfallenden firmeninternen Schriftverkehr und führen und aktualisieren die KundInnenkartei. HandelsvertreterInnen werden von ihren AuftraggeberInnen regelmäßig über neue Produkte und Dienstleistungen, die auf den Markt kommen, informiert und firmenintern eingeschult, wodurch sie ihre Produktkenntnisse ständig erweitern.

HandelsvertreterInnen sind selbstständig im Rahmen eines freien Gewerbes tätig. Ihr Einkommen setzt sich aus den Provisionen für die Verkaufsabschlüsse zusammen, die sie tätigen.
Vergleichbare Berufe im Angestelltenverhältnis findest du z. B. unter den Bezeichnungen KundInnenbetreuerIn oder VerkaufstechnikerIn / VertriebstechnikerIn.

HandelsvertreterInnen verwenden für ihre Beratungs- und Verkaufstätigkeit Prospekte, Kataloge und andere Beratungs- und Verkaufsunterlagen sowie Produktproben, Demonstrationsobjekte, Vorführmodelle und andere Schauobjekte. Sie arbeiten mit Computern und Laptops und verwenden dabei elektronische Formularvorlagen und Verträge sowie Datenbanken mit Kontaktdaten, die sie immer auf dem neuesten Stand halten. Sie kommunizieren mit Telefonen, Mobiltelefonen über E-Mail, Internettelefonie und Onlinemeetings und Chats.

Ein wichtiges Arbeitsmittel für HandelsvertreterInnen ist die eigene Person: seriöses und vertrauenswürdiges Auftreten sowie Argumentations- und Überzeugungsfähigkeit sind wichtige Voraussetzungen in diesem Beruf.

HandelsvertreterInnen arbeiten in Büroräumen (teilweise auch von zu Hause aus), vor allem aber vor Ort bei ihren KundInnen. Sie stehen in ständigem Kontakt mit MitarbeiterInnen der Abteilungen in den Unternehmen, für die sie tätig sind, die für den Absatz verantwortlich sind (Verkaufsabteilung, Versandabteilung,  Marketing etc.), teilweise aber auch mit KollegInnen im KundInnenservice (bei Reklamationsfällen etc.).

HandelsvertreterInnen sind je nach Einsatzgebiet und KundInnenstock viel unterwegs, zumeist mit dem eigenen PKW, seltener mit einem Dienstfahrzeug und haben relativ flexible Arbeitszeiten, die sich stark nach der Verfügbarkeit der KundInnen richten.

  • KundInnen besuchen, beraten und betreuen (Filialen, Einzel- und Großhändler)
  • spezielle Beratungs- und Informationsgespräche führen (z. B. Eigenschaften, Besonderheiten, Vorteile von Produkten erläutern; Rationalisierungsmöglichkeiten aufzeigen)
  • neue Produkte einführen und vorstellen
  • Produkte und Waren vorführen
  • an Messen und anderen Verkaufsveranstaltungen teilnehmen
  • über Serviceangebote,  Leasing- und Teilzahlungsangebote beraten
  • Bestellungen aufnehmen
  • Kaufverträge abschließen
  • KundInnen mit Informationen über Neuerungen, Serviceleistungen etc. informieren
  • Reklamationen, Fragen usw. entgegennehmen und bearbeiten

Als Selbstständige im Rahmen des freien Gewerbes HandelsvertreterInnen bzw. HandelsagentIn; dabei sind sie tätig für:

  • Produktionsbetriebe in Industrie- und Gewerbe
  • Großhandelsbetriebe

Hier finden Sie ein paar Begriffe, die Ihnen in diesem Beruf und in der Ausbildung immer wieder begegnen werden:

 akquirieren Consumer Promotion Merchandising Multi-Channel-System Sales Promotion

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