Handelsvertreter*in

Andere Bezeichnung(en): Handelsagent*in

Berufsbeschreibung

Der Beruf Handelsvertreter*in (auch Handelsagent*in) wird als freies Gewerbe selbstständig ausgeübt. Handelsvertreter*innen arbeiten an der Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kund*innen. Sie vermitteln zwischen Herstellerbetrieben und Groß- und Einzelhandelsbetrieben und sorgen dafür, dass ein Produkt zeitgerecht und in ausreichendem Umfang in die Geschäfte kommt und verkauft werden kann. Dazu besuchen sie Großhandels- und Einzelhandelsunternehmen, die sie über das Angebot, insbesondere über neue Produkte der Herstellerfirmen informieren und beraten.

Handelsvertreter*innen sind sehr viel unterwegs und haben intensiven Kontakt mit ihren Kundinnen und Kunden. Sie planen, organisieren und führen Beratungs- und Verkaufsgespräche, verteilen Broschüren, Kataloge, Produktbeschreibungen und andere Informationsmaterialien und schulen ihre Kund*innen an den Produkten ein, wenn es sich bei diesen z. B. um technische Geräte oder Softwareprogramme etc. handelt.

Handelsvertreter*innen bahnen den Kontakt zu potenziellen neuen Kund*innen an. Teilweise erhalten sie die Daten der Kund*innen von den Unternehmen, für die sie arbeiten, häufig müssen sie ihren Kundenstock erst selbst aufbauen. Manche Handelsvertreter*innen übernehmen als Kontakter*innen ausschließlich die Erstbesuche, meist sind sie als Kundenbetreuer*innen jedoch für die laufende Rundumbetreuung der Kund*innen zuständig und bauen sich durch regelmäßigen Kund*innenkontakt einen Stammkund*innenstock auf.

In der Regel sind Handelsvertreter*innen auf ein bestimmtes Sortiment spezialisiert, in dem sie sich auch fachlich gut auskennen. Innerhalb dieses Sortiments vertreten sie ein oder mehrere Unternehmen, die das Sortiment wechselseitig gut ergänzen. Dabei wird zwischen den Handelsvertreter*innen und den zu vertretenden Unternehmen in der Regel vereinbart, dass der*die Vertreter*in kein Unternehmen mit gleichen oder ähnlichen Produkten vertreten darf (Konkurrenzverbot). Mitunter umfasst ihr Angebot aber auch unterschiedliche Produktpaletten verschiedenster Unternehmen.

Bei einem Erstbesuch informieren Handelsvertreter*innen die neuen Kund*innen über die Produkte oder Dienstleistungen der Unternehmen, für die sie tätig sind. Sie beraten die Kund*innen, präsentieren verschiedene Produkte und informieren die Kund*innen über die einzelnen Waren bzw. das gesamte Warenangebot. Handelsvertreter*innen besprechen die Absatzmöglichkeiten sowie absatzfördernde Maßnahmen. Im Rahmen der Vorgaben des Herstellungsbetriebes verhandeln sie Preise sowie Zahlungs- und Lieferbedingungen.

Handelsvertreter*innen besitzen zumeist von den Unternehmen, für die sie arbeiten, weitgehende Vollmachten, sodass sie auch  Rabatte und Sonderkonditionen gewähren können. Sie tätigen Verkaufsabschlüsse und sind für die Zustellung der Waren mitverantwortlich. Sie erstatten ihren Auftraggeber*innen regelmäßige Berichte, erledigen den anfallenden firmeninternen Schriftverkehr und führen und aktualisieren die Kund*innenkartei. Handelsvertreter*innen werden von ihren Auftraggeber*innen regelmäßig über neue Produkte und Dienstleistungen, die auf den Markt kommen, informiert und firmenintern eingeschult, wodurch sie ihre Produktkenntnisse ständig erweitern.

Handelsvertreter*innen sind selbstständig im Rahmen eines freien Gewerbes tätig. Ihr Einkommen setzt sich aus den Provisionen für die Verkaufsabschlüsse zusammen, die sie tätigen.
Vergleichbare Berufe im Angestelltenverhältnis findest du z. B. unter den Bezeichnungen Kund*innenbetreuer*in oder Verkaufstechniker*in / Vertriebstechniker*in.

Handelsvertreter*innen verwenden für ihre Beratungs- und Verkaufstätigkeit Prospekte, Kataloge und andere Beratungs- und Verkaufsunterlagen sowie Produktproben, Demonstrationsobjekte, Vorführmodelle und andere Schauobjekte. Sie arbeiten mit Computern und Laptops und verwenden dabei elektronische Formularvorlagen und Verträge sowie Datenbanken mit Kontaktdaten, die sie immer auf dem neuesten Stand halten. Sie kommunizieren mit Telefonen, Mobiltelefonen über E-Mail, Internettelefonie und Onlinemeetings und Chats.

Ein wichtiges Arbeitsmittel für Handelsvertreter*innen ist die eigene Person: seriöses und vertrauenswürdiges Auftreten sowie Argumentations- und Überzeugungsfähigkeit sind wichtige Voraussetzungen in diesem Beruf.

Handelsvertreter*innen arbeiten in Büroräumen (teilweise auch von zu Hause aus), vor allem aber vor Ort bei ihren Kund*innen. Sie stehen in ständigem Kontakt mit Mitarbeiter*innen der Abteilungen in den Unternehmen, für die sie tätig sind, die für den Absatz verantwortlich sind (Verkaufsabteilung, Versandabteilung,  Marketing etc.), teilweise aber auch mit Kolleg*innen im Kund*innenservice (bei Reklamationsfällen etc.).

Handelsvertreter*innen sind je nach Einsatzgebiet und Kund*innenstock viel unterwegs, zumeist mit dem eigenen PKW, seltener mit einem Dienstfahrzeug und haben relativ flexible Arbeitszeiten, die sich stark nach der Verfügbarkeit der Kund*innen richten.

  • Kund*innen besuchen, beraten und betreuen (Filialen, Einzel- und Großhändler)
  • spezielle Beratungs- und Informationsgespräche führen (z. B. Eigenschaften, Besonderheiten, Vorteile von Produkten erläutern; Rationalisierungsmöglichkeiten aufzeigen)
  • neue Produkte einführen und vorstellen
  • Produkte und Waren vorführen
  • an Messen und anderen Verkaufsveranstaltungen teilnehmen
  • über Serviceangebote,  Leasing- und Teilzahlungsangebote beraten
  • Bestellungen aufnehmen
  • Kaufverträge abschließen
  • Kund*innen mit Informationen über Neuerungen, Serviceleistungen etc. informieren
  • Reklamationen, Fragen usw. entgegennehmen und bearbeiten

Als Selbstständige im Rahmen des freien Gewerbes Handelsvertreter*innen bzw. Handelsagent*in; dabei sind sie tätig für:

  • Produktionsbetriebe in Industrie- und Gewerbe
  • Großhandelsbetriebe

Hier finden Sie ein paar Begriffe, die Ihnen in diesem Beruf und in der Ausbildung immer wieder begegnen werden:

 akquirieren Consumer Promotion Merchandising Multi-Channel-System Sales Promotion

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